この記事の要点
- AIが、技術者のスキルシートと案件票を突き合わせ、どの案件を提案するかを確率と確信度つきで判断します。SES（技術者が客先で業務に携わる契約形態）の営業担当者は、候補の絞り込みではなく提案の中身に時間を使えます。
- 営業担当者が一人で突き合わせていた作業が、AIが挙げた候補を人が確認する流れに変わります。
- 手元のCSV（表の形式で保存したデータ）から始められます。PoC（本格導入の前に効果を確認する試行）の期間は3〜8週が目安です。
SESマッチAIは、技術者のスキルシートと案件票の内容をAIが突き合わせ、どの案件を提案するかを判断して、合う案件を営業担当者より先に挙げるしくみです。本記事では、現場で起きている困りごと、AIが判断する内容、導入後の1日、任せる範囲の決め方、小さく始める手順を順に説明します。
スキルシートと案件票の突き合わせが、営業担当者に集中する
SES事業の営業担当者は、日々、二つの資料を見比べています。一つは技術者のスキルシート（経歴・使える技術・希望をまとめた書類）、もう一つは取引先から届く案件票（求める技術・期間・働き方を書いた書類）です。
たとえば、案件票が毎日のように届き、待機の予定がある技術者も複数いる事業部を考えてみます。この場合、営業担当者は記憶と経験を頼りに、どの技術者がどの案件に合うかを一件ずつ検討します。検討に時間がかかるうちに、よい案件が他社に先に決まることもあります。
もう一つの困りごとは、提案が営業担当者の経験に左右されることです。担当者ごとに見る点が異なるため、本来は合う組み合わせが見過ごされる場合があります。
さらに、技術者の経歴や希望は更新されていきます。営業担当者は、最新の内容を確認しながら突き合わせる必要があり、案件の数が増えるほど確認の負担も増えます。企業にとっては、提案の速さと質を両立させることが課題になります。
SESマッチAIが判断すること
SESマッチAIが判断するのは「案件選択」です。判断のパターンでは「組み合わせ（何と何を組み合わせるか）」に当たり、ここでは技術者と案件の組み合わせを判断します。
Decision AIは、文章を生成するのではなく、業務の「判断」だけを確率と確信度つきで返すAIです。答えの型は、はい／いいえ、どれを選ぶか、どの程度かの3つがあり、この業務では次のように使います。
| 答えの型 | この業務での問い |
|---|---|
| はい／いいえ | この技術者を、この案件に提案してよいか |
| どれを選ぶか | この技術者に、どの案件を最初に提案するか |
| どの程度か | この案件に対して、技術者のスキルがどの程度合っているか |
導入後の営業担当者の1日
導入後の1日を、営業担当者の動きで描いてみます。ここでの数値は設定しません。時間の流れだけを示します。
朝、営業担当者は、前日までに届いた案件票と、待機の予定がある技術者の一覧を開きます。AIは、すでに案件ごとに合う技術者の候補を並べています。営業担当者は、一覧の上位から順に内容を確認します。
日中は、確認を終えた組み合わせについて、取引先への提案文を整えます。AIの確信度が高い組み合わせは、営業担当者が提案の準備にすぐ進めます。確信度が中程度の組み合わせは、営業担当者が技術者の希望や直近の稼働状況を確認してから提案します。
夕方、営業担当者は提案の結果を記録します。採用された組み合わせも見送られた組み合わせも記録に残り、次回以降の判断の参考になります。営業責任者は、提案の状況を見て、翌日に重点を置く案件を定めます。
AIに任せる範囲を、確信度でどう決めるか
AIは、答えに確信度をつけて返します。確信度に応じて、任せる範囲を3段階に分けます。95%以上は自動で処理し、70〜95%は担当者が確認し、70%未満は上長や専門家に回します。閾（しきい）値は、PoCで確認して決定します。
この業務に当てはめると、次のような運用が考えられます。
- 確信度が高い組み合わせは、候補としてそのまま営業担当者の一覧に表示します。
- 確信度が中程度の組み合わせは、営業担当者が技術者の希望や契約条件を確認します。
- 確信度が低い組み合わせは、営業責任者が内容を見て、提案するかどうかを判断します。
任せる範囲は、最初から広げません。企業は、PoCの結果を見ながら、確信度の境目を少しずつ調整します。営業責任者が運用の状況を確認し、必要に応じて範囲を見直します。
最終的に提案するかどうかは、人の承認を前提に設計します。技術者の働き方や希望は、人が確認する必要があるためです。
小さく始める手順と、PoCで測る指標
SESマッチAIは、既存の案件管理や技術者管理のシステムを入れ替えません。その上にのる「判断レイヤー」として入れます。企業は、手元のCSVから始められます。
最初に必要なデータは、技術者のスキルシートの内容、案件票の内容、過去に提案した組み合わせとその結果です。PoCの期間は3〜8週が目安です。企業は、1つの事業部、1つの職種など、範囲を絞って始めます。
PoCでは、次の指標を測ります。数値の目標は、PoCの前に決めるのではなく、貴社のデータで確認しながら定めます。
- 案件票を受け取ってから、最初の提案を出すまでの時間
- AIが挙げた候補が、営業担当者の判断と一致した割合
- 提案から面談に進んだ割合
- 待機している技術者の人数と待機の期間
- 営業担当者が突き合わせに使った時間
業務の判断を一つずつAIに任せていくことが、AX（AIトランスフォーメーション）の現実的な一歩です。SESマッチAIは、Vertical AI SaaSとして1業務から小さく始め、育てていけます。初期費用は0円、月額10万円（税別）からです。
よくある質問
既存の案件管理システムはそのまま使えますか
はい、そのまま使えます。SESマッチAIは既存のシステムを入れ替えず、その上にのる判断レイヤーとして入ります。
データはどれくらい必要ですか
手元のCSVから始められます。必要なデータの範囲は、PoCの設計の中で一緒に確認します。最終的に提案するかどうかは、人の承認を前提に設計します。
どのくらいの期間で試せますか
PoCの期間は、3〜8週が目安です。範囲を絞って始めると、期間を抑えられます。
トップ画像の写真：Photo by Scott Graham on Unsplash
本記事で紹介する活用シーンは、クラスフォックスが設計した活用構想です。効果は、貴社のデータを使ったPoCで確かめます。
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